阿里计划对Qwen大客户收取营收分成，开源商业化加码

路透社8月7日援引两位知情人士报道，阿里巴巴计划对旗下下一代开源大模型Qwen的大型商用客户收取营收分成。该方案适用于年收入超过2000万美元且将Qwen模型作为服务对外销售的企业，收费方式为从使用模型产生的营收中抽取一定比例。具体分成比例尚未确定，仍在磋商中。两位知情人士透露，阿里参考了月之暗面Kimi K3上月发布的许可条款，后者分成比例最高可达30%。方案计划下周实施，常规API Token计费模式和普通用户不受影响。

收费方案适用的对象是Qwen3.8-Max的开放权重模型。该模型于8月3日正式发布，总参数2.4万亿、推理激活950亿，采用稀疏MoE架构，上下文窗口达100万Token。在Arena综合评测中排名全球第二，仅次于Anthropic Claude；OSWorld-Verified评测得分86.1，位居主流模型首位。模型API通过阿里云百炼平台和QwenCloud提供，国内定价为输入12元/百万Token、输出36元/百万Token，国际定价为输入2美元、输出6美元，比前代Qwen3.7-Max便宜约20%。

同日，阿里还启动了企业级AI办公产品"千问办公"的公测。该产品整合了QoderWork、MuleRun和悟空三款工具，定位企业级市场，同时支持桌面端、云端和企业协同Agent，内置超过25条工作流，已开放网页版和独立PC客户端，钉钉版本近期接入。从对外公布整合计划到公测上线不到一个月。

阿里正尝试在开源框架内建立商业收费机制。Qwen3.8-Max是开放权重模型，开发者可自由下载底层参数并自行部署，这一模式在开源生态中通常被视为免费使用。阿里选择通过营收分成的方式向大型商业化场景收费，而非直接改变开源许可证，实质上是在"开源"与"收费"之间建立了一条分层路径：个人开发者和中小企业的使用不受影响，但年收入超过2000万美元的商业化大客户将被纳入营收分享体系。

该策略反映了国产大模型行业从价格战向商业变现的整体转向。DeepSeek于8月6日宣布计划大幅上调API定价。智谱AI在今年一季度累计提价83%，调用量反而增长400%。阿里云、腾讯云和百度智能云年初已集体上调AI算力相关价格。从API提价到营收分成，国产大模型厂商正在以不同方式建立可持续的商业模型。

阿里云AI相关收入在2026财年第四季度（截至2026年3月）首次突破总收入的30%，外部商业化收入增速达40%，预计模型及应用ARR年底突破300亿元。Qwen系列已积累超过29万企业客户，全球下载量位居开源模型家族首位。收费方案的推出将直接检验阿里AI业务的变现能力。

开源大模型从获客转向变现，规则改变影响云与软件生态

阿里在Qwen最高排名、最大客户规模阶段推出营收分成，说明开源大模型的商业策略正在发生系统性变化。月之暗面率先在Kimi K3许可中嵌入分成条款，阿里迅速跟进且参照了相同的高收入门槛（2000万美元），形成了一条正在扩散的行业惯例。

对阿里云而言，营收分成的直接收益取决于实际签约客户的数量和收入规模。29万企业客户中，年收入超过2000万美元且将Qwen作为对外服务销售的比例仍是未知数。短期内分成收入可能有限，但这种机制强化了阿里云作为模型服务平台的商业闭环：模型能力吸引客户，API和云基础设施提供变现通道，营收分成则从应用层建立了一条新的长期收入流。这与微软Azure通过OpenAI模型获得云消费增长的路径有结构上的相似性。

对下游应用生态的影响是双面的。个人开发者和中小企业继续享有免费开源的便利，不受分成条款影响。但以Qwen为核心构建商业服务的大客户将面临15%至30%的额外成本——这一比例远高于API调用本身的费用，实质上是将开源模型的"免费基础设施"转化为商业成本。部分客户可能转向完全开源且无分成条款的替代模型（如Llama系列），但考虑到Qwen在性能评测上的领先地位和中文场景的优化，短期内替代成本较高。

对已经上市的AI模型公司的影响更直接。Kimi K3和Qwen先后设置营收分成门槛，为MiniMax等具备自研模型和开发者生态的平台提供了差异化商业策略的参照。是否加入营收分成条款、定价比例的高低，可能成为下一阶段竞争的关键变量。但营收分成模式的法律执行和实际收取仍存在较大不确定性——开源模型的二次分发和自部署难以完全追踪。

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